Doanh nghiệp vào chợ

Chợ truyền thống vẫn là kênh phân phối hữu ích, hiệu quả cho các doanh nghiệp (DN). Tuy nhiên thời gian trước, DN Việt chưa tiếp cận tốt thị trường này. Đến khi cuộc vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” được phát động, nhiều DN đã gặt hái được kết quả khả quan trong việc đưa sản phẩm vào các chợ truyền thống…

Ngày trước, hầu hết sản phẩm tiêu dùng thường được tập trung tại các chợ truyền thống ở các đô thị, thì thời gian gần đây khu vực nông thôn được DN lưu ý khi đưa hàng ra thị trường.

* Quảng bá sản phẩm tại chợ

Ông Đặng Quốc Phòng, Trưởng phòng tiếp thị khu vực miền Đông thuộc Công ty dầu thực vật Cái Lân nhận định, văn hóa người tiêu dùng Việt Nam chủ yếu lựa chọn mua bán tại các chợ truyền thống. Đây vẫn là kênh tiêu thụ chính nên DN rất quan tâm. Với dầu Cái Lân, thị trường bán lẻ bên ngoài chiếm thị phần trên 90%, cao hơn rất nhiều so với doanh thu bán hàng trong hệ thống siêu thị hiện chưa đến 10%. Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng sản phẩm thì khâu tiếp cận và giữ chân tiểu thương là yếu tố quyết định thành công của DN trong việc thâm nhập thị trường chợ truyền thống. Theo ông Phòng, DN tìm nhà phân phối đồng thời có người giám sát, tiếp thị của công ty cùng đội ngũ nhân viên bán hàng, tiếp cận đến mọi người bán lẻ, từ sạp hàng trong chợ đến tiệm tạp hóa, căn tin, bất cứ nơi nào cần dầu ăn. Mỗi nhân viên chăm sóc từ 200-300 khách hàng, mỗi tuần ghé đối tác 1-2 lần nên luôn đáp ứng kịp thời yêu cầu của người bán lẻ.

Dầu thực vật Cái Lân tại phiên chợ hàng Việt về nông thôn ở huyện Long Thành.

Ông Lý Thành Sinh, Giám đốc Công ty TNHH Minh Long Hưng (TP. Hồ Chí Minh) chuyên sản xuất, kinh doanh quần áo trẻ em cho biết, từ năm 2009 khi bắt đầu phát động cuộc vận động người Việt Nam ủng hộ hàng Việt Nam, DN thường xuyên tham gia các hội chợ hàng Việt chất lượng cao, nhất là những phiên chợ đưa hàng Việt về nông thôn. Trong đó, DN luôn theo sát các chương trình phiên chợ vui công nhân, phiên chợ hàng Việt về nông thôn tại Đồng Nai. “Các đợt bán hàng này tính về hiệu quả kinh doanh không cao nhưng DN vẫn gắn bó vì đây là cơ hội để chúng tôi quảng bá thương hiệu, tìm kiếm bạn hàng cho mạng lưới bán lẻ của mình. Tuy là chủ nhưng tôi luôn có mặt tại phiên chợ đưa hàng Việt về nông thôn, trực tiếp tư vấn cho khách những chính sách ưu đãi khi trở thành người bán lẻ cho DN. Tình hình kinh tế hiện nay làm nhiều DN vừa và nhỏ như chúng tôi phải đối mặt nhiều khó khăn. Do đó, đích thân chủ DN phải chịu khó đi và tiếp cận người bán lẻ để phát triển mạng lưới tiêu thụ. Đưa hàng về nông thôn, tiếp cận tiểu thương bước đầu thường gian nan nhưng phải kiên trì vì DN xác định đây là thị trường sẽ nuôi sống mình…” - ông Sinh nhấn mạnh.

Nói về cách DN đã thực hiện để đưa hàng về tận chợ, người quản lý bán hàng của Tập đoàn Tân Hiệp Phát tại Đồng Nai cho biết, thế mạnh của DN này là xây dựng được đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, năng động. Mỗi nhân viên được phân công quản lý một địa bàn, tiếp cận mọi đối tượng khách, từ tiểu thương trong chợ đến chủ quán nước, nơi nào cần sản phẩm là đội ngũ này nhanh chóng đến chào hàng. Một nhân viên được phân công phụ trách khoảng 200 điểm bán hàng, hàng tuần đều đến các địa điểm để nắm tình hình. Đây cũng là cách tạo được mối quan hệ thân thiết giữa công ty và người bán lẻ, luôn cung cấp đúng, đủ và kịp thời đến người mua dù ở địa bàn nông thôn hay thành thị.

* “Giữ chân” tiểu thương

Có thể nói, vai trò của tiểu thương tại chợ truyền thống rất quan trọng. Họ là cầu nối giữa DN với người tiêu dùng. Tiểu thương chính là người sẽ tư vấn cho khách mua về chất lượng, ưu thế sản phẩm; là kênh quảng cáo vượt trội lại không tốn nhiều chi phí mà DN cần tiếp cận khi xây dựng mạng lưới tiêu thụ. Nhiều DN đứng vững được trên thị trường nhờ đã làm tốt trong việc xây dựng thành công mối quan hệ gắn bó với tiểu thương.

Nói về công tác tiếp thị sản phẩm đến chợ truyền thống, ông Đặng Quốc Phòng cho biết, công ty thường xuyên mở các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng và cho nhân viên đi thực địa. Ngoài ra, Cái Lân hợp đồng và trả chi phí cho người bán lẻ khi trưng bày sản phẩm của DN trên sạp hàng để thắt chặt thêm mối liên kết. Thông thường, tiểu thương chỉ tiếp xúc với nhân viên bán hàng của công ty, vì vậy đội ngũ nhân viên đại diện cho DN phải tạo mối liên kết với người bán lẻ và lấy được lòng tin của họ. DN rất quan tâm đến việc đào tạo đội ngũ tiếp thị chuyên nghiệp, năng động, do đó quá trình kinh doanh khá hiệu quả. Riêng đại diện của Tân Hiệp Phát tại Đồng Nai bộc bạch, nhân viên bán hàng của công ty luôn theo sát các điểm bán hàng và tùy vào thực tế để tạo điều kiện thuận lợi nhất cho người làm đại lý, tiểu thương. Tại mỗi khu vực kinh doanh, DN chọn những điểm bán lẻ tiêu biểu để trang bị miễn phí xe đẩy, thùng đá, dù che cho người bán.

“Tìm được bạn hàng đã khó, hình thành và phát triển mạng lưới bán hàng gắn bó với DN lâu dài càng khó hơn. Chính vì vậy, ngoài tỷ lệ chiết khấu cho tiểu thương, DN còn xây dựng chính sách ưu đãi, thưởng cho những đại lý, người bán lẻ đạt doanh thu tốt” - ông Sinh nói.

Bình Nguyên